ár

Kedves vállalkozó/cégvezető olvasóm! Adok neked egy 10 pontos checklistát arról, hogy miket vizsgálj meg, ha úgy érzed, nem működik jól az értékesítés a cégedben. Azért érdemes a lista szerint megvizsgálnod az értékesítésedet, hogy egy problémát ne egy másik probléma megoldásával próbálj kezelni.

Olvasási idő: kb. 4 perc.

Egy telefonos párbeszéd, ami nemrég hangzott el:

• Múltkor meg akartam nézni a weboldalukon a referenciákat, de csak az „Under construction” céget láttam. Nekik is dolgoztak? 
• Nézze, tudom, hogy gáz, de a webfejlesztőm már hónapok óta ígéri, hogy kész lesz az új oldal, de mindig el van havazva. Elküldöm emailben, jó?

Szerinted ebből lesz üzlet? Ha a saját weboldalával kapcsolatos teendőket nem tudja/nem akarja menedzselni a vállalkozó, akkor nekem hogy fog szolgáltatni?

Olvasási idő: kb. 4 perc.

Sokszor elmondom, hogy a legjobb kifogáskezelés a megelőzés. De azt, hogy miért, és hogyan csináld, a tréningjeimen szoktam elmondani. De most megosztom Veled is.

Olvasási idő: kb. 4 perc.

Ez a rövid szösszenet szolgáltatóknak, tanácsadóknak, coachoknak szól, 3 féle embertípusról. Emlékszel még erre a kultfilmre, amiben ezt a választást kínálja Morpheus Neonak? Igen, ez volt a Mátrix.

Olvasási idő: kb. 3 perc.

Ha vállalkozó vagy, és hallottad már ezt a mondatot az értékesítődtől, akkor figyelj. Legtöbben ma Magyarországon úgy árazzák be a termékeiket, hogy legyen 5 %-kal olcsóbb mint a konkurencia. Aztán amikor az ügyfelük a konkurencia drágább termékét választja, vakarják a fejüket és nem értik. Nos, a hiba nem az ügyfélben, hanem a te két füled között van kedves vállalkozó.

Olvasási idő: kb. 2 perc.

Kívánatos helyzet egy értékesítőnek vagy vállalkozónak ugye? Egy barátom tegnap azzal hívott fel, hogy az ügyfelei kérték, hogy emeljen árat. Elmesélem a történetet, hátha neked is tanulságos lesz.

Olvasási idő: kb. 3 perc.

Adok 3+1 instant bevételnövelő tippet, amit már holnap ma tudsz alkalmazni. Egyik sem igényel hetekig tartó tanulást, csak egy kis fegyelmet. Ha elkezded használni, csak ezektől 20%-ot javulhat az ügyfélkonverziód!

Olvasási idő: kb. 2 perc.

Mielőtt azt gondolnád, hogy sales helyett történelemmel kezd foglalkozni a weboldalunk, megnyugtatlak, hogy csak rövid párhuzamot vonunk a végén az értékesítés és a nemzeti ünnepünk között. Nézzük, hogy mit jelent az aktivitás értékesítőnek/vállalkozónak.

Olvasási idő: kb. 2 perc.

3500 Ft átlagárú autómosás helyett 8000 Ft-os autómosás. És jönnek a vevők, tele van a mosó munkával. Igen, megint árazás. De ezt a témát hozza fel nekem a legtöbb üzletkötő, vállalkozó, ezért írok róla ennyit.

Az előző blogomban említett 5 mondattal ellentétben most egy nagyon jó beszélgetést folytattam egy barátommal, aki egy autómosó hálózat első üzletét csinálja éppen Budapesten, a VI. kerületben. Nézzük meg, hogyan éri el az említett árat.

Olvasási idő: kb. 1 perc.

Kedves értékesítő/vállalkozó olvasóm!

Fussunk neki harmadszor is az ár szerepének az értékesítésben. Miért? Mert van 5 unalomig ismételt rossz beidegződés, amit különböző cégeknél tapasztaltam az elmúlt 4-5 hónapban:

1. „Nem tudok eladni, csökken a forgalmam, mert  a konkurencia olcsóbb.”
2. „Mindig alkudoznak, és mindig az ár dönt, ha nem mi vagyunk a legolcsóbbak, akkor nem tudunk nyerni.”
3. „Majd csinálunk két ár akciót, és többet fognak venni a viszonteladóink.”
4. „Ne gyere nekem azzal, hogy nem számít az ár, a mi piacunk speciális, itt nem igaz, amit mondasz!”
5. „ Ebben az országban nincs pénz, mindenki szegény, csak az olcsót lehet eladni.”

Most pedig nézzük meg, hogy miért tartom rossz beidegződésnek ezt az 5 mondatot.

Olvasási idő: kb. 3 perc.

Munkám során az egyik legnagyobb dicséretet az egyik konkureciánktól kaptam, kb. 18 évvel ezelőtt. Akkor egy burkolat szaküzletben dolgoztam, és többek között egy nívósabb magyar csempegyár termékeit is forgalmaztuk. Egy szép tavaszi reggelen berontott az egyik konkurens építőanyag kereskedés vezetője, és köszönés helyett annyit mondott:

- Most azonnal áruld el, hogy ugyanazt a csempét hogy tudod 20%-kal drágábban eladni mint én!

- Köszönöm!

feleltem, és így folytattam:

- ennél jobban nem is kezdődhetne a napom!.Nem árulom el minden szakmai titkomat, de az egyik okot te is láthatod, ha megnézed a csempéket.

Talán a legtöbb segítséget abban kérik az ügyfeleim, hogy mit csináljanak, hogy ne az ár számítson a értékesítésben. Komoly tévhitek vannak a fejekben, hogy miért az ár a legfontosabb tényező, a legfőbb jellemzője egy-egy üzletkötésnek.

A tréningjeim során minden második alkalommal elpanaszolják az üzletkötők, hogy az ő piacuk mennyire árérzékeny. Nem tud mit kezdeni azzal, hogy ha annyit mond a vevőjelöltje, hogy ez drága, és elmegy, beszerzi valahol olcsóbban. Aztán kicsit később rájön, hogy “nem ilyen lovat akart”. Végül az üzletkötő és a vevő sem lett elégedett.