Blog

Az utóbbi időben (készülődvén az év végi zárásra és a jövő évi tervezésre) több vállalkozótól is hallottam a következő mondatot:

Nem értem. Csökkent a forgalom a boltban/üzletkötőimnél, hiába mondom azt embereimnek, hogy ez így nem lesz jó.

Ez a mondat mindig  ugyanarra a problémára utal, hogy a kkv szektorban még mindig alig jellemző néhány egyszerű statisztika vezetése. Aktuális a felvetés, hiszen a jövő évi sales terveket lassan ideje valami alapján elkészíteni. (Ugye már te is tervezel???)

Olvasási idő: kb. 2 perc.

Mindig azt tanítom a sales-es kollégáknak, hogy az alázat az ügyfél iránt egy nagyon fontos tulajdonsága egy értékesítőnek. A nagy egó ebben a szakmában hosszú távon kizárja a sikert.

A megalázkodás viszont hiba. Ne hagyd magad! A minap egy tréningen kérdezte egy üzletkötő, hogy mit csináljon azzal az ügyfél jelölttel, akinél már sokadszor van, és legutoljára a tárgyalásuk alatt az emailjeire válaszolgatott. Nem mert erre reagálni az értékesítő, nehogy elveszítse a jelöltet.

Olvasási idő: kb. 2 perc.

A nagy esemény: mérnök vs. értékesítő boxmeccs

Igen, ez a meccs a vállalkozók fejében zajlik. Többször olvasok álláshirdetéseket olyan szöveggel, hogy „mérnök-üzletkötőt” keresnek (ma a Profession portálon is több, mint 40 ilyen van).  Egy a baj ezzel, hogy ilyenkor két különböző emberről beszélünk. Nem azért, mert egy mérnök nem képes elsajátítani az értékesítést (kifejezetten szeretem a mérnök vagy informatikus ügyfeleket), hanem azért, mert valószínűleg nem akarja elsajátítani. Márpedig  szándék nélkül, kényszerből még senki nem lett jó értékesítő. De a képességek sem feltétlen ugyanazok a két embertípusnál.

Ebben az írásomban azt boncolgatom, hogy egy vállalkozásnak melyik tudás a fontosabb egy értékesítő esetében.

Olvasási idő: kb. 2 perc.

Igen, drága. Főleg az értékesítőknek, vállalkozóknak. Lehet ezzel vitatkozni, de ha az ügyfeleid szempontjából nézed, akkor drága, mert sokba kerül neked, ha nem tiszteled az ügyfeleidet, és nem alázattal közeledsz feléjük. Mert a nagy egó ezt kizárja.  Ugyanis senki nem szeret öntelt, „kihaénnem” típusú embertől vásárolni.

Olvasási idő: kb. 2 perc.

Kedves Olvasóm!

Útjára indítom interjú sorozatomat, amiben figyelemre méltó magyar kkv vállalkozóknak teszek fel kérdéseket. Célom, hogy a válaszokban találd meg te is azt a néhány gondolatot, amivel sikeresebbé teheted a vállalkozásodat, tanulhatsz olyanoktól, akik sikeresen építik vállalkozásukat.

Első alanyom Nágel Balázs, a Nordart tulajdonosa és ügyvezetője. Balázs már fél éve ügyfelem. Amit benne nagyon becsülök, hogy már most is sikeresen vezeti a vállalkozását, mégis (vagy éppen ezért) minden alkalmat megragad, hogy tanuljon, fejlődjön és fejlesszen. Az, hogy sikeres, nem kérdés, nyolcszámjegyű, 10% feletti adózás előtti nyereséget szokott elérni. 

Egy kellemes nyári reggelen egy hangulatos tatai kávézóban ülünk, és egy kávé mellett beszélgetünk.

Olvasási idő: kb. 6 perc.

Kedves olvasóm!

Igen, ha nem tanulsz, bizony öreg vagy. Te döntötted el. Ne panaszkodj, ha bácsinak/néninek szólítanak.

A korral, tapasztalattal és az ebből következő sajátságos egóval, mint kifogással kétféleképpen találkozom a szakmámban.

Kattints a tovább gombra, ha meg akarod tudni, hogy én fiatalnak tartalak-e, vagy bácsinak/néninek foglak szólítani, ha legközelebb találkozunk. :)

Olvasási idő: kb. 2 perc.

...kifejezés az én szótáramban nem létezik. Értékesítőként sok lehetőséged és felelősséged van, hogy ne kelljen hülyének tartani a vevőidet. Akár te mész az ügyfélhez, akár az ügyfél megy az üzletedbe, nincs jogod lehülyézni.

Sok értékesítő/vállalkozó van manapság is, aki mégis lehülyézi a vevőit. Elfelejti, hogy belőlük él. Fontosabb az egója, mint a bevétele.

Igen, de akkor mit csinálj azokkal, akik nem értenek meg, kötözködnek, elvtelenül alkudoznak, és rabolják az értékes idődet? Most elárulom. :)

A tréningjeim során minden második alkalommal elpanaszolják az üzletkötők, hogy az ő piacuk mennyire árérzékeny. Nem tud mit kezdeni azzal, hogy ha annyit mond a vevőjelöltje, hogy ez drága, és elmegy, beszerzi valahol olcsóbban. Aztán kicsit később rájön, hogy “nem ilyen lovat akart”. Végül az üzletkötő és a vevő sem lett elégedett.

Kedves olvasóm!

Ha vállalkozó, vagy cégvezető vagy, NE olvasd el, csak küldd tovább az értékesítőidnek! Nem neked való, sőt lehet, hogy pimasznak találod az írásomat. :) Még a végén úgy tűnne, hogy én vezetem az értékesítők szakszervezetét.

Szóval kedves értékesítők! Ez az írás nektek szól!

Kedves olvasóm!

Ha te mérnök, informatikus, ügyvéd, bölcsész, stb. végzettségű és beállítottságú ember vagy, és van egy vállalkozásod, akkor bizony te is értékesítő vagy. Most esetleg tiltakozol: “Méghogy kupec/ügynök/üzletkötő?! Na az nem vagyok!” Lehet, hogy le is nézed ezt a szakmát?

Pedig van olyan, hogy értékesítői üzemmód, ezt segítek neked is bekapcsolni.

Kedves értékesítő olvasóm!

Ha viszonteladóknak értékesítesz, akkor szerintem már te is ábrándoztál, hogy ha valami nagy fogást, egy igazán nagy ügyfelet, gigacéget szerzel meg, akkor anyagilag is, erkölcsileg is a mennyekbe jutsz. Te leszel a király! :)

De vajon ez biztos? Jönnek a rendelések, dől a pénz, felteheted a lábad az asztalra?

Ezt vizsgáljuk meg többféle szempontból, és természetesen egy történettel is illusztrálom a választ.

Kedves olvasóm!

A tevékenységem egyik alapvető eleme az értékesítési tréning. Van ennek egy rövid változata, aminek azt a címet adtam, hogy “A világ legrövidebb értékesítési tréningje”. Annyira rövid, hogy néhány perc alatt végig tudod olvasni, és ráadásul teljesen ingyen van. Ha betartod az ebben foglaltakat, már attól javulni fog a statisztikád.

Kedves vállalkozó, vagy értékesítési vezető!

Feltetted már magadnak azt a kérdést, hogy ki a jó értékesítő? Például akkor, amikor nem válik be a sokadik jelölted sem?

Előfordult már, hogy jónak tűnt az állásinterjún a jelölt, majd eltelt 6 hónap és még a bérét sem termelte ki? Mennyibe került ez neked minden költséget (kiválasztás, betanítás, bér, stb.) és az elmaradt hasznot is számolva?

Mennyiben múlt az értékesítőn, és mennyiben rajtad?

Kedves olvasóm!

A múlt héten egy kolléganőmmel tartottunk egy tréninget a célkitűzésről. A tréning elején megkérdeztem a résztvevőket (mindenki vállalkozó volt), hogy ki foglalkozik értékesítéssel. Senki sem jelentkezett. Megkérdeztem, hogy mivel foglalkoznak. Jöttek a válaszok, épületgépészet, informatika, oktatás, stb. Még egyszer mondom, mindenki vállalkozó volt.

Szerinted kell értékesítéssel foglalkozniuk?

Kedves olvasóm!

Rövid lesz a következö sztori. Egy kamarai eseményen voltam, ami vacsorával zárult. Egy 12 fős asztalhoz ültem le. Az asztaltársaság (cégvezetők, vállalkozók) természetesen nyitott volt, így elkezdtünk beszélgetni vacsora közben, ki-ki a mellette ülővel. A beszélgetőpartnerem egyszer felállt, hogy hozzon desszertet, közben én figyeltem az egyik ismerősömet és az ő beszélgetőpartnerét.

Kedves olvasóm!

Kezdhetsz tippelni, vajon mi a legfontosabb tulajdonsága egy kiváló értékesítőnek. Extrovertált? Hm, én ismerek olyan introvertált értékesítőt, aki nagyon eredményes. Sokat beszél? Ez sem, sőt ez kifejezetten rossz tulajdonsága egy értékesítőnek.

Rámenős? Nem, ha tudod az alapvető szakmai fogásokat, akkor nem kell rámenősnek, erőszakosnak lenned. légy inkább következetes és proaktív.

Akkor mi lehet?

Kedves olvasóm!

Munkám során több olyan tévhittel találkoztam ami az értékesítéshez kapcsolódik. Ezek közül szeretnék kiemelni és megcáfolni hármat.

Kedves olvasóm!

Először is sikeres és boldog új évet kívánok! Az idei céljaid kitűzéséhez adok egy kis muníciót.

Vajon mi lehet a sikeres értékesítés legnagyobb jutalma? A jutalék? Az árrés? Az ügyvezetőd dícsérete?

Neked hogy sikerült az 2016-os éved, és mi a célod 2017-re? Még nincs leírva!?

Itt az ideje értékelni 2016-ot, és elkészíteni a stratégiát, az üzleti tervet, a 2017-es célkitűzéseket. Ha nincs célod, biztos hogy éppen most is valaki másnak a céljáért teszel.

Ha pedig értékesítéssel foglalkozol - akár vállalkozóként, akár alkalmazottként – egyenesen elengedhetetlen, hogy legyenek céljaid!

Kedves vállalkozó és/vagy értékesítő olvasóm!

Igen, van két olyan téma amit soha nem hozunk szóba egy üzleti tárgyaláson. Ez pedig a politika és a vallás. Persze van még néhány, amit nem szoktunk (faji, nemi hovatartozás, Fradi vs. Újpest, stb.) de ez a kettő a legérzékenyebb. A következőkben pedig azt is elárulom, hogy miért.