Blog

Sok networking eseményen vettem/veszek részt, ahol rendszeresen figyelem, hogy hogyan mutatják be tevékenységüket a vállalkozók. Elég ritkán hallok olyat, ami meg is marad bennem, legtöbbször üvegessé vált tekintettel várom, hogy megszabadulhassak az illetőtől.

Olvasási idő: kb. 2 perc.

Ha a ghosting szóval találkoztál mostanában, akkor nagy valószínűséggel randik kapcsán hallottad. Ha vállalkozó vagy értékesítő vagy, akkor pedig az üzleti életben is találkoztál már vele. Lehet hogy nem csak elszenvedted, hanem csináltad is? Remélem, hogy nem!!! Nézzük meg a fogalmat pontosan (legalábbis amit én értek alatta), és persze azt is, hogy mit tehetsz ellene.

Olvasási idő: kb. 2 perc.

Elvégre itt az online világ, email, webes felületek, telefon… Nem is érdemes a viszonteladóddal találkoznod. Elvégre az benzinköltség, idő, közben hány embert felhívhatnál „ajánlgatni a termékedet”.  Megismerni a viszonteladód ügyfélkörét? Minek? Telefonon úgyis elmondja, hogy mi kell neki.

Na, fussunk neki ennek a tévhitnek.

Sokszor hallom ezt a kijelentést vállalkozóktól (néha értékesítőktől is). Egyrészt igazad van kedves vállalkozó, különleges vagy, hiszen van egy vállalkozásod, munkát adsz, értéket teremtesz, felfedeztél egy piacot, bátran mész előre. De értékesítési szempontból… nos nálad is ugyanazok az értékesítés alaplépései, a gondolkodásmód, mint másnál.

Olvasási idő: kb. 3 perc.

Minden bizonnyal mindenki játszotta gyerekként ezt a játékot. Nekem évek óta nem jutott eszembe, de két hete érkeztem meg Amerikából, egy két hetes körútról. Életvezetési trénerként (life coach) minden alkalmat megragadok a tanulásra. A csoportos utazás ismeretlen helyekre a lehetőségek végtelen tárházát kínálja ennek megvalósítására. Ez az írás az értékesítői hozzáállás amerikai tapasztalatairól szól.

Rajos F. Marianna írása

Olvasási idő: kb. 2 perc.

Ha vállalkozó vagy, és hallottad már ezt a mondatot az értékesítődtől, akkor figyelj. Legtöbben ma Magyarországon úgy árazzák be a termékeiket, hogy legyen 5 %-kal olcsóbb mint a konkurencia. Aztán amikor az ügyfelük a konkurencia drágább termékét választja, vakarják a fejüket és nem értik. Nos, a hiba nem az ügyfélben, hanem a te két füled között van kedves vállalkozó.

Olvasási idő: kb. 2 perc.

Hozz két jól működő értékesítőt!

Nemrégiben ezt a feladatot kaptam egy ügyfelemtől, ez a megbízás tette fel a pontot az elmúlt fél év előkészületeire. Az elmúlt időszakban az ügyfeleimnél szerzett tapasztalatokat összefoglalva jutottam arra az elhatározásra, hogy foglalkozni fogok az értékesítéshez szorosan kapcsolódó területekkel is.

Olvasási idő: kb. 4 perc.

Él egy tévhit az értékesítésben: érvelj és győzd meg az ügyfeledet. Azt javaslom, hogy ne tedd. Furcsa mi? De gondolj bele, ha én értékesítőként „megdoblak” érvekkel, mit fogsz csinálni? Mit csinálsz ha megdobnak valamivel? Felemeled a kezed (azaz kifogásokkal élsz) és védekezel. „De akkor mit csináljak értékesítőként?” 

Olvasási idő: kb. 2 perc.

Majdnem csúnyábban fogalmaztam. Ezek a cégek nemhogy a  sikert, de a túlélést sem érdemlik meg. Egyik ügyfelem néhány szolgáltatást szeretett volna igénybe venni. Megbízta a kolléganőjét azzal, hogy keressen például raklapemelőhöz szervizt. Az eredmény lesújtó volt…

Olvasási idő: kb. 2 perc.

Kívánatos helyzet egy értékesítőnek vagy vállalkozónak ugye? Egy barátom tegnap azzal hívott fel, hogy az ügyfelei kérték, hogy emeljen árat. Elmesélem a történetet, hátha neked is tanulságos lesz.

Olvasási idő: kb. 3 perc.

Adok 3+1 instant bevételnövelő tippet, amit már holnap ma tudsz alkalmazni. Egyik sem igényel hetekig tartó tanulást, csak egy kis fegyelmet. Ha elkezded használni, csak ezektől 20%-ot javulhat az ügyfélkonverziód!

Olvasási idő: kb. 2 perc.

Ha átlagon felüli a hozzáállásod, akár tulajdonrészt is kaphatsz, (természetesen cége válogatja), ha nem, akkor a címben említett módon kísérnek ki a cégtől. Igen, a hozzáállásról lesz szó. Ami -bármilyen furcsa is- egy értékesítőnél 75% garancia a sikerre.  (20% a tanulási hajlandóság, 5% a tehetség.)

Mindkettőre van példa a szűk ismeretségi körömben.

Olvasási idő: kb. 2 perc.

Volt a héten egy érdekes telefonbeszélgetésem. Küldtem egy hírlevelet 4 elkövetkező sales és kkv eseményről. Felhívott egy Vittinger Meetup hírlevél olvasóm, hogy az utóbbi időben több hírlevelem ment ki. Elmondta, hogy őt nem érdekli a sales, ő szolgáltat, nem terméket árul. neki ez nem releváns.

Olvasási idő: kb. 3 perc.

Nem túl régen történt, hogy egy nyomda üzletkötője felhívott (ismeretlenül), és telefonon elkezdte ajánlani a szolgáltatásait. Na, még egy hideghívás.  Ami ezután történt, az engem is meglepett, kissé értetlenül fogadtam.

Olvasási idő: kb. 2 perc.

Mielőtt azt gondolnád, hogy sales helyett történelemmel kezd foglalkozni a weboldalunk, megnyugtatlak, hogy csak rövid párhuzamot vonunk a végén az értékesítés és a nemzeti ünnepünk között. Nézzük, hogy mit jelent az aktivitás értékesítőnek/vállalkozónak.

Olvasási idő: kb. 2 perc.

Az ajánlataid hány százalékából lesz üzlet? Ha ez a szám 50% alatt van, akkor ideje végig gondolni, hogy hogyan tudnád ezt az arányt javítani. Ehhez adok néhány szempontot ebben a blogban.

Olvasási idő: kb. 2 perc.

3500 Ft átlagárú autómosás helyett 8000 Ft-os autómosás. És jönnek a vevők, tele van a mosó munkával. Igen, megint árazás. De ezt a témát hozza fel nekem a legtöbb üzletkötő, vállalkozó, ezért írok róla ennyit.

Az előző blogomban említett 5 mondattal ellentétben most egy nagyon jó beszélgetést folytattam egy barátommal, aki egy autómosó hálózat első üzletét csinálja éppen Budapesten, a VI. kerületben. Nézzük meg, hogyan éri el az említett árat.

Olvasási idő: kb. 1 perc.

Kedves értékesítő/vállalkozó olvasóm!

Fussunk neki harmadszor is az ár szerepének az értékesítésben. Miért? Mert van 5 unalomig ismételt rossz beidegződés, amit különböző cégeknél tapasztaltam az elmúlt 4-5 hónapban:

1. „Nem tudok eladni, csökken a forgalmam, mert  a konkurencia olcsóbb.”
2. „Mindig alkudoznak, és mindig az ár dönt, ha nem mi vagyunk a legolcsóbbak, akkor nem tudunk nyerni.”
3. „Majd csinálunk két ár akciót, és többet fognak venni a viszonteladóink.”
4. „Ne gyere nekem azzal, hogy nem számít az ár, a mi piacunk speciális, itt nem igaz, amit mondasz!”
5. „ Ebben az országban nincs pénz, mindenki szegény, csak az olcsót lehet eladni.”

Most pedig nézzük meg, hogy miért tartom rossz beidegződésnek ezt az 5 mondatot.

Olvasási idő: kb. 3 perc.

Egyik ügyfelemnél tartottam a viszonteladóinak egy értékesítési tréninget. Ezen a tréningen az értékesítés alap lépéseiről volt szó, és ezek közül az egyikben szó esett az árajánlatokról. Ahogy Tőled most, tőlük is megkérdeztem, hogy melyik a világ legfeleslegesebb árajánlata.

Szerinted melyik?

Munkám során az egyik legnagyobb dicséretet az egyik konkureciánktól kaptam, kb. 18 évvel ezelőtt. Akkor egy burkolat szaküzletben dolgoztam, és többek között egy nívósabb magyar csempegyár termékeit is forgalmaztuk. Egy szép tavaszi reggelen berontott az egyik konkurens építőanyag kereskedés vezetője, és köszönés helyett annyit mondott:

- Most azonnal áruld el, hogy ugyanazt a csempét hogy tudod 20%-kal drágábban eladni mint én!

- Köszönöm!

feleltem, és így folytattam:

- ennél jobban nem is kezdődhetne a napom!.Nem árulom el minden szakmai titkomat, de az egyik okot te is láthatod, ha megnézed a csempéket.

Talán a legtöbb segítséget abban kérik az ügyfeleim, hogy mit csináljanak, hogy ne az ár számítson a értékesítésben. Komoly tévhitek vannak a fejekben, hogy miért az ár a legfontosabb tényező, a legfőbb jellemzője egy-egy üzletkötésnek.