Tévhitek az értékesítésben - Nagykereskedsz? Nem érdemes találkozni az ügyfeleiddel!

2018.05.27. 12:58

Tévhitek az értékesítésben - Nagykereskedsz? Nem érdemes találkozni az ügyfeleiddel!

Elvégre itt az online világ, email, webes felületek, telefonNem is érdemes a viszonteladóddal találkoznod. Elvégre az benzinköltség, idő, közben hány embert felhívhatnál „ajánlgatni a termékedet”Megismerni a viszonteladód ügyfélkörét? Minek? Telefonon úgyis elmondja, hogy mi kell neki.

Na, fussunk neki ennek a tévhitnek.

Mostanában több cégnél tapasztaltam ezt a hozzáállást, hol egy lusta üzletkötő, hol egy spórolós cégvezető részéről. Persze mindig jön a panaszáradat:

  • „Fel sem hívott, hogy a konkurenciánál olcsóbban veszi.”
  • „Drágák vagyunk, azt mondják a partnereim, hogy máshol olcsóbb.”
  • „Ha kimegyek, akkor ki felügyeli a megrendelt termékek kiszállítását?”
  • „Hogyne, persze, azért elköltsünk 10.000 Ft-ot benzinre, hogy kivigye az egy darab bizgentyűt, amit elfelejtettünk postázni?”
  • „Minek van a telefon? Miért akarsz mindig odamenni?”
  • „Csökkent a forgalom, pedig egész nap telefonálgatok, nem értem!”

És még sorolhatnám.

Az  Y generációnál látom legtöbbször, hogy egy messenger üzenet,  egy email, vagy egy telefonhívás szerintük pótolja a személyes kapcsolattartást. Na ez az egyik legnagyobb tévhit. Ha B2B (szolgáltatás, vagy magasabb hozzáadott értékű termék értékesítés), ha nagyker, az emberek attól vásárolnak, akiben megbíznak. Bizalmat pedig személyesen tudsz építeni. És most nem arról beszélek, amikor egy újabb tokot rendelsz a telefonodra. Ott természetesen más szabályok az igazak.

A nagykerben szükség van személyes kapcsolatra, és ezt most nem csak az értékesítő, hanem a vevő szempontjából is írom.

Legtöbb esetben az ár kifogás is azért jön, mert nem építettél ki személyesen olyan bizalmat, nem mutattad meg a TE hozzáadott értékedet a termékedhez. Mi bizonyítja ezt? Amikor egy értékesítő vagy vállalkozó elkezd panaszkodni, hogy otthagyta a vevője az olcsóbb konkurenciáért, akkor mindig megkérdezem, hogy mikor találkoztál vele legutóbb? Általában azt a választ kapom, hogy „hú, régen, kb. egy éve”, vagy még ennél is hosszabb időtartamot mondanak. „Annyi a feladat, nincs időm elmenni hozzá.” Na itt a lényeg, az a feladat, hogy elmenj hozzá. Ez az értékesítés. Nem az, hogy te rakd össze az árut a raktárban, vagy te állítsd ki a számlát. Meg kell szervezni okosan a backoffice-t a cégednél, az adminisztratív jellegű és raktári feladatokat pedig nem az értékesítőnek kell elvégezni. (Valljuk be, mi vérbeli értékesítők, amúgy sem vagyunk jók az irodai, adminisztratív jellegű feladatokban, pont elég nekünk a CRM vezetése.) Ha nagyker vagy B2B értékesítő vagy, bizony fel kell emelni a hátsódat, és el kell menni az ügyfeledhez! Ha nem szeretsz utazni – nos, akkor válts szakmát!!!

Nemrég, amikor egy cégvezető kért egy értékesítés felmérő konzultációt tőlem, és elmondta, hogy bizony, ő úgy építette fel a céget (kb. 100 milliós kkv), hogy  maximum egyszer találkozik egy ügyféllel, de több ügyfelével még sosem találkozott. Végfelhasználóknak és viszonteladóknak (az ő esetében ez reklámügynökséget jelent) értékesíti a termékét.  Először azt kérdeztem tőle, hogy milyen gyakran veszít azért, mert a konkurencia olcsóbb. Sajnos gyakran. De ő akkor sem hisz abban, hogy személyesen kellene a vevőivel kapcsolatot tartaniuk. A második kérdésem az volt, hogy értem, de akkor én miért vagyok itt, miért kért segítséget. Nyelt egyet, és azt válaszolta, hogy stagnál a cég, nem tud tovább növekedni. Hoppá! Akkor ezek szerint mégis változtatni kellene?

Nem túl régi a történet, kíváncsian várom, hogy le tudja-e magában győzni a „démonokat", és elkezdünk-e közösen egy új stratégia mentén dolgozni.

Saját tapasztalataim szerint, (több évig építettem és működtettem viszonteladói hálózatot drága termékekkel) ahol ki tudtam építeni a bizalmat, tudták, hogy milyen segítséget kapnak tőlem: 

  • szakmai téren,
  • megbízhatóságban,
  • az ügyfélkezelésükben,
  • eladástechnikában, (igen, én a viszonteladóimnak nem terméket értékesítettem, hanem megtanítottam őket a termékemmel pénzt keresni)
  • garanciális ügyintézésben,

ott nem fenyegetett az a veszély, hogy valaki mástól 10%-kal olcsóbban fogják megvenni a terméket. Mert egy viszonteladónál nem csak az a haszonérv, hogy milyen árrést tud produkálni a terméken, hanem az is, hogy mennyire könnyen tudja azt az árrést megkeresni.

Nézzük, hogy mi tartozik bele a „mennyire könnyen tudja azt az árrést megkeresni” témakörbe:

  1. marketing anyagok
  2. átlátható, egyszerű, egymással gyorsan párosítható katalógus, termékminta és árlista
  3. egyszerű, online rendelési felület egyedi szerződéses beállítási lehetőségekkel
  4. szakmai betanítás és tanácsadás
  5. eladástechnikai képzés
  6. szállítási határidők betartása
  7. megbízhatóság
  8. garanciális ügyintézés minősége (érezze, hogy nem hagyjuk cserben)
  9. gyárlátogatások
  10. személyes kapcsolattartás, megbecsülés (anyagi és erkölcsi értelemben)!

Ez a 10 pont legyen a sorvezetőd ha nagykereskedsz, és pontonként 1% árkülönbséget le tudsz győzni vele!

Ha egy új viszonteladód igényeit méred fel, kezdd a céljaival, (nem csak anyagi) motivációjával, és ha azt látod, hogy a termékköröd forgalmazása segíthet neki anyagilag, ismertségben, a ő vevőinek az elégedettségében, akkor nyert ügyed van!

Nálad mi a helyzet a nagykereskedelemben?


Ha nem tudod, hogy mit kérdezz az ügyfeledtől - valódi igényfelmérő tréning 2018.09.19.


Sales konzultációs csomagok mikro-, és kisvállalkozásoknak


Kattints ide, és töltsd le a személyes értékesítés 7+1 aranyszabályát, és használd a napi munkád során!


Vittinger László
kapcsolatépítész

>>vissza a blogbejegyzésekhez<<