Jó ügyfél a nagy ügyfél?

2017.03.13. 19:29

Jó ügyfél a nagy ügyfél?

Kedves értékesítő olvasóm!

Ha viszonteladóknak értékesítesz, akkor szerintem már te is ábrándoztál, hogy ha valami nagy fogást, egy igazán nagy ügyfelet, gigacéget szerzel meg, akkor anyagilag is, erkölcsileg is a mennyekbe jutsz. Te leszel a király! :)

De vajon ez biztos? Jönnek a rendelések, dől a pénz, felteheted a lábad az asztalra?

Ezt vizsgáljuk meg többféle szempontból, és természetesen egy történettel is illusztrálom a választ.

Történt egyszer -éppen bizgentyűt forgalmaztam, és viszonteladói hálózatot építettem- hogy megkeresett az iparág egyik legnagyobb szereplője, egy kereskedő cég. Nevezzük az egyszerűség kedvéért “Nagyon-nagy áruháznak”. Pontosabban nem is engem keresett, hanem a gyártót, akinek a kizárólagos magyar forgalmazói voltunk. Vásárolni akartak.

A gyártó természetesen válaszolt neki emailben, hogy nagyon örül a megkeresésnek, és a magyar képviseletnek azonnal továbbítja, ők fogják megkeresni őket. Minket másolatban értesített. .

Annak rendje és módja szerint néhány napon belül egyeztettem egy időpontot a cégvezetővel. Egy kicsit érdeklődtem a cégről és a vezetőről, azt mondták, hogy ez az ember ahhoz szokott, hogy az üzletkötők térden csúszva könyörögnek neki némi forgalom reményében. Megvakartam a fejem, mert én nem voltam soha egy ilyen térden csúszós típus, én az egyenrangú felek közötti tárgyalást és üzletkötést szerettem, win-win helyzetre törekedve. Na mindegy, menjünk, és hozzuk ki a legjobbat az ügyből.

Megérkeztem a “Nagyon-nagy áruházba”, volt ott minden: bizgentyű, herkentyű, izé, kütyü, ketyere, miskulancia, nem győztem kapkodni a fejem. Előbb érkeztem -direkt- így egy kicsit volt időm körülnézni. Megálltam a konkurens bizgentyűnél. Tudni kell a termékeimről, hogy igényes, prémium termékek voltak, nem az árukkal hódítottak. Nézegettem a konkurenciát mint egy komoly vevő, közben nézegettem körbe, hogy hol egy értékesítő. 15 perc után feladtam, odarángattam egy embert, aki a vállát vonogatva mondta, hogy ezt a terméket nem ismeri, de keres egy kollégát, majd eltűnt. Újabb 15 perc múlva eljött az időm, mentem be a vezetőhöz. Addig nem került elő “hozzáértő” kolléga. Ha én tényleg vevő vagyok, aki éppen 3-4 milliót készül költeni bizgentyűre, finoman szólva nem győzött volna meg a “Nagyon-nagy áruház”.

A vezető azzal nyitott a bemutatkozás után, hogy igazán nincs ehhez szokva, hogy egy gyár nem szolgálja ki közvetlenül, de egye-fene, mondjam el, hogy mit akarok. De tudjam, hogy ő nem szokott csip-csup cégektől vásárolni. Egyszerre sütött belőle a düh, amiért a gyár nem szolgálta ki direktben, és a lenézés, mert hogy mi huszadakkora cég voltunk mint ők. De nagy kegyesen beleegyezik, hogy tőlünk vásárolja a bizgentyűt, ha 3 megyére és a budapesti projektekre kizárólagosságot kap tőlünk.

Hát nem kapott. Annyit ígértem, hogy néhány hónapig a városában nem keresek másik szaküzletet viszonteladónak. Nagyon kellett neki a termékünk, mert így is belement.

Amikor a feltételeknél tartottunk, elmondtam, hogy milyen termékmintát és marketing támogatást nyújtunk, valamint milyen képzést adunk, egy kicsit felháborodott, hogy én csak ne akarjam képezni őket, mert ők a “Nagyon-nagy áruház”! Na -gondoltam magamban- a kollégáid nem épp ezt bizonyították az előbb, de hangosan csak annyit tettem hozzá, hogy a termékismeret és a felhasználásához szükséges ismeretek hiánya, szükségtelen gondot okozhat a vevőiknél, és egy prémium termékhez prémium kiszolgálás szükséges. Annyi ígéretet kaptam, hogy megnézi, mikorra tudják megszervezni.

Teltek a hónapok, nem adtak lehetőséget a képzésre, egy-egy nem túl nagy rendelést azért néha kaptunk tőlük. Az egyik vevőjüknél pedig előjött egy reklamációnak tűnő probléma, ami abból eredt, hogy nem kapta meg a szükséges tájékoztatást tőlük. Ők azonnal elfogadták a vevőreklamációt, és természetesen vissza akarták küldeni nekünk a terméket. Finoman megkérdeztem, hogy erre gondolt-e a vezető, amikor a fene nagy hozzáértésüket bizonygatta. Vita helyett visszavettem az árut, és azonnali hatállyal megszüntettem velük a viszonteladói kapcsolatot. Búcsúzóul megemlítettem a vezetőnek egyik kedves viszonteladó partneremet egy másik hasonló városban, aki annyira kicsi cég, hogy a tulaj saját garázsában volt a mintaterme, és ezen idő alatt kb 25-ször annyi bizgenytűt adott el, mint ők, a “Nagyon-nagy áruházban”.

Erre felhívta a főnökömet, aki épp ott állt mellettem. Na, gondoltam, megpróbál kirúgatni. De csodák csodájára nem, kérlelte a főnökömet, hogy had maradjanak a viszonteladóink. A főnököm elég önérzetes ember volt, nem szerette, hogy pusztán az árbevétele alapján valaki lenézi a cégét, és annyit mondott a “Nagyon-nagy áruház” vezetőjének: -ezt az üzletágat Laci vezeti, és én nem szólok bele a döntésébe, elfogadom.

Tanulság? Ha viszonteladói hálózatot építesz olyan termékekre, amikhez kell egy kis hozzáadott érték és szaktudás, ne azt nézd, hogy mekkora a cég, hanem érdemes a következő paraméterekre figyelned a potenciális partnernél:

- ügyfélkapcsolat minősége
- proaktivitás
- alázat! (az ügyfelei iránt)
- win-win alapú üzletelés
- fejlődési hajlandóság

- értékesítői ismeretek

Amik kevésbé fontosak:

- a cég nagysága
- a szaküzlet elhelyezkedése

Amit kifejezetten kerülj el:

- a “kihaénnem” típusú vezető
- az “énmármindenttudok” hozzáállás
- ahol eladókat alkalmaznak értékesítő helyett (szerintem már te is tudod a különbséget)

Még egy szempont: ha minden ideális,és a nagy ügyfél jó ügyfél is egyben, akkor csak azt gondold végig, hogy jó-e a vállalkozásodnak, ha a forgalom felét egy cég hozza.

Ha többet is akarsz tudni a viszonteladói értékesítésről, keress meg az elérhetőségeimen.


Sales konzultációs csomagok mikro-, és kisvállalkozásoknak


Kattints ide, és töltsd le a személyes értékesítés 7+1 aranyszabályát, és használd a napi munkád során!


Vittinger lászló
kapcsolatépítész

>>vissza a blogbejegyzésekhez<<