Hideghívás? Felejtsd már el, 2018-at írunk!

2018.03.16. 19:00

Hideghívás? Felejtsd már el, 2018-at írunk!

Nem túl régen történt, hogy egy nyomda üzletkötője felhívott (ismeretlenül), és telefonon elkezdte ajánlani a szolgáltatásait. Na, még egy hideghívás.  Ami ezután történt, az engem is meglepett, kissé értetlenül fogadtam.

Egyébként van egy nyomda akivel teljesen elégedett vagyok. Amikor értékesítési vezetőként dolgoztam egy cégnél, már akkor is velük dolgoztam, most is ők készítik a névjegyet és egyéb nyomdai anyagokat. Megbízom bennük, egy networking szervezetben ismerkedtem össze a kereskedelmi igazgatóval. Nem próbálta rám erőltetni magát, kötetlen beszélgetéssel indult a kapcsolatunk, voltam náluk, meggyőződtem a profizmusukról, és emberileg is szimpatikus volt az igazgató.

De térjünk vissza az említett ismeretlen nyomdai üzletkötőhöz. Már akkoriban is egy üzleti kapcsolatépítő szervezet tagja, és egyik vezetője voltam. Azt mondtam telefonon az üzletkötőnek, hogy engem pillanatnyilag nem érdekel a szolgáltatásuk. Viszont minden héten szerdán találkozom 15-20 vállalkozóval, cégvezetővel, akiknek szívesen bemutatom, biztos lesz közöttük, akit érdekelhet a nyomdai szolgáltatás. (Az említett networking szervezet egyik csoportja éppen nyomdát keresett.)

Erre ő elbizonytalanodott, és annyit hebegett, hogy mindjárt rákérdez az ügyvezetőre, hogy elmehet-e egy ilyen találkozóra.

Reméltem, hogy ez csak formalitás, hogy engedélyt kell kérnie, hogy kemény magyar 3.500 Ft-ért (terembérlet+reggeli) összeismerkedhet 15-20 potenciális ügyféllel. Nem volt meggyőző a hebegése.

Eltelt fél óra, csörög a telefon, és csendesen közli az üzletkötő, hogy

nem engedélyezte neki a találkozót, mert nem hisz az ilyesmiben.

Csak annyit kérdeztem tőle, hogy milyen arányban tud találkozni egy-egy ügyféljelölttel. Azt mondta szomorúan, hogy kb. minden 20. cégnél tud találkozót egyeztetni, és a találkozók konverziója kb. 10%. akik közül kb. a fele lesz hosszútávú ügyfél. A többi egyszer rendel névkártyát és vége az üzletnek.

Ez azt jelenti, hogy minden 200. telefonhívásra jut egy üzletkötés. Kb 20.000 Ft értékű üzletkötés. De az, hogy egy üzleti reggelire elmenjen egyszer 3.500 Ft-ért, ne adj isten 180.000 Ft-ért taggá váljon, az nem megengedhető.

Egyébként az üzletkötő munkát keres, mert érzi, hogy három hónap után már belefásult. Megkérdeztem, hogy képzik-e őket, azt felelte, hogy nem költ erre sem a cég. Egyszerre 2 üzletkötőjük van, de nem tudják őket megtartani. Tiszta jutalékos rendszerben dolgoznak.

Kiszámolta ez az ügyvezető, hogy mennyibe kerül neki az, hogy folyamatosan embereket vesz fel, kiégeti őket, nem fizeti meg őket, lejáratja magát a piacon?

Utoljára annyit kérdeztem az üzletkötőtől, hogy volt már olyan, hogy hideghívással bejutott valaki a főnökéhez? Azt mondta, hogy nem tudja, de hallotta már, hogy üvöltve rázott le telefonon üzletkötőt.

Kb. egy másodpercet gondolkodtam azon, hogy kérem az ügyvezetőjét, de aztán rájöttem, hogy felesleges. Vannak menthetetlen emberek.

Természetesen, van olyan szakma, termék, szolgáltatás, ahol még van valamekkora létjogosultsága a hideghívásnak. Például, ha viszonteladóknak értékesítesz. Vagy egy építésznek akarsz új építőanyagot megmutatni. De ott sem az egyedüli, inkább csak kiegészítő ügyfélszerzésnek tudom elfogadni.

Nemrég egy ügyfelem kérésére Romániában, pontosabban Székelyföldön végeztem egy kis piackutatást, oda én is hideghívással egyeztettem egy tucat időpontot. Találtam is olyan kereskedőt, akivel megállapodott az ügyfelem, azonnal el is kezdtek együtt  kidolgozni egy XXI. századi ügyfélszerzési módszert. De ezt azért mertem elvállalni, mert elég jó hely-, és piacismeretem van Székelyföldön, és a találkozóim egy része itt is ajánlásból keletkezett.

Ma, 2018-ban a legtöbb B2B jellegű üzletszerzésnél a networking, azaz tudatos üzleti kapcsolatépítés, az online marketing és a PR megfelelő arányban alkalmazva a legjobb megoldás. Természetesen a megfelelő arány és a kivitelezés minden terméknél/szolgáltatásnál más és más. Erre vannak jó szakemberek, akik ezt ki tudják dolgozni.

Van pozitív példám is: 2 hete tárgyaltam egy pénzügyi közvetítő cég (ez sem egyszerű szakma) egyik vezetőjével, aki elmondta, hogy közel 10 éve vannak a piacon, és még nem kellett hideghívással ügyfelet szerezniük. Hogyan csinálják? természetesen online marketinggel, valamint több networking szervezetben is tagok. Az értékesítők az online megkereséseket és a kapott ajánlásokat dolgozzák fel. Bravó!


Sales konzultációs csomagok mikro-, és kisvállalkozásoknak


Kattints ide, és töltsd le a személyes értékesítés 7+1 aranyszabályát, és használd a napi munkád során!


Vittinger László
Kapcsolatépítész

>>vissza a blogbejegyzésekhez<<