Főnök, engedjünk az árból, a konkurencia olcsóbb!

2018.05.13. 13:10

Főnök, engedjünk az árból, a konkurencia olcsóbb!

Ha vállalkozó vagy, és hallottad már ezt a mondatot az értékesítődtől, akkor figyelj. Legtöbben ma Magyarországon úgy árazzák be a termékeiket, hogy legyen 5 %-kal olcsóbb mint a konkurencia. Aztán amikor az ügyfelük a konkurencia drágább termékét választja, vakarják a fejüket és nem értik. Nos, a hiba nem az ügyfélben, hanem a te két füled között van kedves vállalkozó.

Miért káros a konkurenciához hasonlítani és annál olcsóbban adni a termékedet? Egyszerű:

  • Nem te szabályozod az árrésedet.
  • Nem tudsz fejleszteni.
  • Nem tudsz jó minőségű kiszolgálást nyújtani.
  • Nem tudod „fehéren” megfizetni az alkalmazottaidat.
  • Te leszel a csalódott, panaszkodó, mutyizó vállalkozó.

„De hát mit tehetnék?” -tárod szét a kezeidet tanácstalanul. Ne aggódj, azért vagyok, hogy segítsek. De akkor arra kérlek, hogy nyisd ki az elmédet, és próbálj ki valami mást. Ha mindig ugyanúgy cselekszel, de más végeredményt vársz, vagy jó neked a konkurenciád által szabályozott árszinten, kiszolgáltatva, talán még veszteségesen is működni… nos akkor nem tudok segíteni.

Nézzünk 5 dolgot, amit megtehetsz (egy régebbi csempe szaküzletes példáimon keresztül):

1. Különböztesd meg magad a konkurenciától. Hogyan? Adok néhány tippet: a kiszolgálás minőségével, beépítéssel, plusz szolgáltatással, extra garanciával, házhoz szállítással, eltérő árazási móddal, valami olyannal, amit a konkurencia nem csinál. A csempeboltunkban például az ügyfél kérésére szombat este 7-kor is kinyitottunk, mert a felesége csak akkor ért rá. Megérte? A családi „házikójukhoz” közel 3 millióért rendeltek (alku nélkül) burkolóanyagot. És ők voltak hálásak az extra nyitva tartásért.

2. Készíts elégedettségmérést a meglévő ügyfeleidnél, tudd meg, hogy miért döntöttek melletted, miért téged választottak. Ezekből a válaszokból szinte mindig kiderülnek az egyedi, megkülönböztető jegyek, ami alapján tudni fogod, hogy mire helyezd a hangsúlyt az értékesítés során az ár helyett.

3. Csinálj piackutatást, ha most kezded a vállalkozást, vagy az új terméked bevezetését. Ma már a KKV szektor számára is elérhető áron találsz ilyen szolgáltatást. (Segítek, ha nem ismersz ilyent.)  Elmúlt az az idő, amikor egóból eldöntötted, hogy amit kitaláltál, az jó a piacnak, és ha mégsem, akkor mindenki hülye, csak te vagy okos. Lehet, de attól még neked nem lesz bevételed.

4. Célozz pontosabban! Nem kell, hogy mindenki az ügyfeled legyen. Amikor egy csempebolt üzletágvezetője voltam, egy kis, 50 m2-es bemutatóterembe behoztam egy megyeszékhely felső 10000-be tartozó „elitjét”. Volt aki kifordult a boltból, meglátva az árakat? Igen. Ránk nyitott egy  olyan konkurenciánk, akinek a legdrágább burkolólapja 2500 Ft/m2 volt, nálunk a legolcsóbb 2900 Ft/m2. Egy-két kollégánk megijedt, de megnyugtattam őket, hogy nem lesz gond. Az az év volt a legjobb évünk.

5. Adj minőségi kiszolgálást! Ezt nem akkor kell elkezdened, amikor már megy az üzlet, hanem az elejétől. Ja, hogy már elkezdted? Akkor holnaptól. Nincs mire várnod! Ha szaküzleted van, akkor például kínáld meg kávéval, vízzel az ügyfeleidet. Ha nagyforgalmú az üzlet, és erre nincs lehetőséged, néha lepd meg a vevőidet egy aprósággal. Egy csoki nőnapkor a hölgyeknek, gyereknapkor a gyerekeknek, Mikuláskor mikulássapka és ajándék, légy kreatív! Ha üzletkötőid vannak, akkor neveld őket pontosságra, a felelős ígéretek betartására, bizalomépítésre, igényfelmérésre. Talán még értékesítési tréningre is elküldheted őket! Életem első értékesítési tréningjét az olasz kereskedelmi kamarától kaptam (Budapesten, szinkrontolmáccsal), mert fontos volt nekik, hogy akik olasz termékeket árulnak, ne csak a termékhez, hanem az értékesítéshez is értsenek.

Különösen akkor légy körültekintő, ha most kezded a vállalkozást, vagy egy új termék bevezetését. Láttam már olyan példát, ahol azért nem tudott egy kizárólagos importőr országos értékesítési rendszert kiépíteni a termékeire, mert nem fért bele az árrésébe egy ilyen szintű rendszer kiépítése. Az egész vállalkozása (ami egyébként nem volt tudatosan megtervezve) dugába dőlt amiatt, hogy az elején a konkurenciához képest árazta be a termékét.


Ha nem tudod, hogy mit kérdezz az ügyfeledtől - valódi igényfelmérő tréning 2018.09.19.


Sales konzultációs csomagok mikro-, és kisvállalkozásoknak


Kattints ide, és töltsd le a személyes értékesítés 7+1 aranyszabályát, és használd a napi munkád során!


Vittinger László
kapcsolatépítész

>>vissza a blogbejegyzésekhez<<