A vevőmágnes árajánlatról

2018.02.24. 12:15

A vevőmágnes árajánlatról

Az ajánlataid hány százalékából lesz üzlet? Ha ez a szám 50% alatt van, akkor ideje végig gondolni, hogy hogyan tudnád ezt az arányt javítani. Ehhez adok néhány szempontot ebben a blogban.

Mikor adunk ajánlatot?

Erre egyszerű a válasz: lehetőleg egy személyes találkozó után és a pontos igények ismeretében. Tudom, ha nagy cégek a vevőid, akkor ezt nem mindig tudod megtenni. Ebben az esetben az ügyfélszerzési módon érdemes csiszolni, és networking segítségével minél közelebb jutni a döntéshozói szintig és megismerni a döntési folyamatot. A KKV szektorban pedig a legtöbb iparágban ezt könnyebben meg tudod tenni.

Ha olyan iparágban dolgozol, ahol ajánlat helyett gyakorlatilag árlistát küldesz (azaz nem szabod személyre vagy cégre), azt akár a webre is kiteheted. Ha jó vagy, a konkurencia már úgyis ismeri az áraidat.

Ha egy vevőd (inkább jelölted) túl sokszor kér ajánlatot anélkül, hogy találkozni akarna veled, vagy hogy rendelne, akkor bizony benchmark áldozata vagy. Ezt a folyamatot szakítsd meg! Miért dolgozol ingyen? Iparágtól függően, néhány (akár 4-5) ajánlat után én bizony felhívom az ügyféljelöltet, kérek egy találkozót, hogy átbeszéljük mi az oka, hogy soha nem az én ajánlatom nyer. Ha ilyenkor „nincs ideje” találkozni velem, akkor nekem „sincs időm” egy újabb ajánlatot megírni neki. Ha én csak arra vagyok jó, hogy legyen még egy ajánlat, hogy a beszerző a haverját tudja helyzetbe hozni, akkor ehhez nem asszisztálok. Főleg, ha bonyolult, egyedi termékről vagy szolgáltatásról van szó, ahol komoly emberi erőforrást vesz igénybe  az ajánlat elkészítése.

A pontos igények ismerete

Sokan panaszkodnak, hogy „drágák voltunk, azért nem nyertünk”. Ez legtöbb esetben a pontos igények nem ismerete miatt van. Vagy amiatt, hogy te magad is azt gondolod, hogy csak az ár számít.

Anélkül, hogy konkrét termékre vagy iparágra kitérnénk, van három szempont amik közül egy vagy több mindig fontosabb az árnál:

  1. Minőség
  2. Határidő
  3. Garancia

Ezeket a szempontokat pedig az igényfelmérés során tudod kideríteni. Amit természetesen személyesen a legjobb megtenni.

Nézzük, hogy mi a helyzet akkor, ha nem tudsz minden vevőnél személyesen igényt felmérni. Ilyenkor jön a piackutatás. Nézzünk erre egy egyszerű példát. Van olyan ügyfelem, aki egy könnyen összehasonlítható műszaki terméket (konkrétan elektromos fűtőpanelt) forgalmaz, és ő az egyik legdrágább a piacon. 9 éve kezdte, mostanra ő a piacvezető. A drága termékkel. Amikor elkezdte, megnézte, hogy ki mennyi garanciát ad a termékre. Azt tapasztalta, hogy maximum két évet adnak. Erre ő eldöntötte, hogy nem a gyár, hanem a saját kockázatára 5 év cseregaranciát fog adni. Így lett piacvezető. Nyilván más is közrejátszik a sikereiben (marketing, tudatos cégvezetés, a kollégái megbecsülése, stb.), de ez is egy fontos USP, azaz megkülönböztető jegye lett a termékeinek.

A személyes  igényfelmérésnél pedig kérdezünk, kérdezünk és kérdezünk. Ha ezt jól csinálod, előbb-utóbb jön egy olyan mondat, hogy „nekem életbevágó, hogy ez egy héten belül meglegyen”, vagy „nem akarom jövőre újrakezdeni a teraszburkolást”, stb. Ez mind arra utal, hogy találtál egy szempontot, ami fontosabb mint az ár. Ráadásul, ha az igényfelmérés közben ki tudod váltani azt a hatást, hogy „de jó kérdés, erre nem is gondoltam” akkor félig meg is nyerted az ügyfeled. Azzal, hogy szakértőként bizonyítottál a kérdéseiddel.

Ha érdekel,

  • hogy milyen szavakat használj, vagy ne használj az ajánlatban
  • milyen hosszú az ideális ajánlat
  • mitől érzi azt az élményt az ügyfeled, hogy tényleg személyre szabott egyedi ajánlatot kapott

akkor like-old a Facebook oldalamat, vagy  keress meg, kérj egy ingyenes konzultációt!


Sales konzultációs csomagok mikro-, és kisvállalkozásoknak


Kattints ide, és töltsd le a személyes értékesítés 7+1 aranyszabályát, és használd a napi munkád során!


Vittinger László
kapcsolatépítész

>>vissza a blogbejegyzésekhez<<