A szolgáltatást nem kell értékesíteni???

2018.03.31. 12:08

A szolgáltatást nem kell értékesíteni???

Volt a héten egy érdekes telefonbeszélgetésem. Küldtem egy Vittinger Meetup hírlevelet 4 elkövetkező sales és kkv eseményről. Felhívott egy  hírlevél olvasóm, hogy az utóbbi időben több hírlevelem ment ki. Elmondta, hogy őt nem érdekli a sales, ő szolgáltat, nem terméket árul. neki ez nem releváns. Először is megnyugtattam, hogy  csak a névváltás miatt ment ki több levél, és még egyszerűbb leiratkozni, mint ahogy feliratkozott. (A félreértések elkerülése végett önként.)

A következő párbeszédet folytattuk:

- XY: Ha ennyire kell a pénz, menj el egy nagyvállalathoz tanácsadónak.

- VL: Kedves _____, a 3500 Ft-os belépődíj egy meetupra nem hiszem, hogy azt mutatja, hogy pénzért csinálom, ez kb. a terembérletre elég. Én tényleg tudást akarok átadni.

- XY: Akkor is, így szerzel ügyfelet, és nekem nem tetszik!

- VL: Igen, előfordul, hogy így szerzek, ez baj?

- XY: Nem szeretem, ha valaki átvág!

- VL: Az ügyfélszerzésnek ez egy etikus módja, mert egy ilyen meetupon nem csalit, hanem valódi tudást adok át. Had kérdezzem meg, a proaktív, etikus ügyfélkszerzés miért probléma??? Egyébként az ügyfeleim többségét ajánlásból szerzem. Megkérdezhetem, hogy mivel foglalkozol?

- XY: Kutatómérnök, vegyész vagyok, egyéni vállalkozóként szolgáltatást végzek.

- VL: Értem. Ezek szerint neked nincs szükséged egyéni vállalkozóként ügyfélre?

Itt egy pillanat csend, majd így folytattam:

- VL: Remélem, van humorérzéked, volt némi irónia a kérdésemben.

- XY: Rendben. Nyilván nekem is van  szükségem ügyfélre, de most van, így nem releváns.

- VL: És ha már nem lesz? De nem akarlak győzködni, ha a havi 2-4 eseményértesítő  hírlevelet soknak érzed, akkor le tudsz iratkozni, vagy szívesen leveszlek én is a meetup taglistájáról.

- XY: Nem-nem, maradok, mert azért van olyan vállalkozás ötletem, ami miatt mégiscsak érdekes lehet a sales tudás!

- VL: Értem, akkor maradhatunk ebben?

- XY: Igen.

Nézzük meg azt a 3+1 okot, hogy miért is írok erről blogot.

1. A szolgáltatást nem kell értékesíteni csak a terméket???? Tessék? Ha egy vízvezetékszerelő, könyvelő vagy bármilyen egyéb szolgáltató vagy, akkor neked nem kell „eladni” magad? Nem kellenek ügyfelek???

Ha a világ legjobban dolgozó vízvezetékszerelője nem méri fel jól az igényeimet, nem kérdezi meg azokat amikből neki kiderül, hogy mit szeretnék és miért, akkor simán előfordul, hogy nem azt kapom amire szükségem van. Ha nincs benne alázat a szakmája iránt, hogy képezze magát szakmailag élete végéig, mert ő mindent tud (láttál már ilyen szakit?) akkor nyilván nem is tudja felmérni az igényeimet. Ha nincs benne alázat az ügyfelei iránt és sáros lábbal jön be hozzám, nem köszön, kérdezés nélkül rágyújt a lakásomban (volt rá példa), akkor bármilyen jó szaki, páros lábbal rúgom ki, és senkinek nem ajánlom. Ha nem jól kommunikál az ügyfeleivel, nem fogják ajánlani. Ha nincs 2018-ban webes jelenléte, nem találják meg. Ez mind értékesítés! Ha bármit kihagy a fentiekből, sikertelen, kudarcos megkeseredett szaki lesz, aki haragszik a világra és csak panaszkodik, hogy nincs az embereknek pénze, nem kell a munkája senkinek.

Miért ez a hozzáállás? Ciki, hogy el kell adnia magát? Jó, nem kell, akkor nem lesz munkája. Nem fogom sajnálni.

2. Az egyik ok, ami miatt ezt a hivatást választottam, hogy a salessel mint szakmával kapcsolatos tévhiteket, negatív érzéseket eloszlassam. És úgy látszik, hogy magát az értékesítő fogalmát (és nem kupec, kalmár és egyéb pejoratív jelzők) is tisztába kell tenni. Tehát az értékesítő nem tukmál, hanem

értékessé tesz valakinek valamit!

Nem tudom, hogy a 40 év szocializmus, a „kevésbé rátermett értékesítők”, (amit szintén írhatok az elmúlt évtizedek oktatásának a számlájára) vagy valami más az oka ennek a lenézettségnek, de azt látom, hogy egy kicsit nyugatabbra ez messze nincs így.

Amikor még burkolatokkal foglalkoztam, kivittük néhány viszonteladónkat egy észak-német klinkertégla gyárba, amelynek kizárólagos magyar képviselői voltunk. A gyár műszaki igazgatója és néhány kollégája fogadott bennünket az üzemcsarnok előtt és az igazgató így szólt:

- Üdvözlöm önöket, köszönöm, hogy megtisztelnek bennünket a gyárlátogatással. Mielőtt bemegyünk ,magam és a kollégáim nevében szeretném megköszönni, hogy hozzájárulnak ahhoz, hogy munkánk legyen és a kollégáimmal együtt el tudjuk tartani a családunkat. Ez önök nélkül nem sikerülne, bármilyen jó klinkertéglát is tudunk gyártani.

Döbbent, torokszorító csend, a többi építőanyag kereskedő kollégával ott álltunk lefagyva, és meghatva.

Magyarországon nem ehhez szoktunk, itt úgy nőttünk fel, hogy a kereskedő az sumák, átvág, és csak keresni akar rajtunk. Az üzletkötő meg tukmál, erőszakos.

A csend után persze azért kihúztam magam, nagyon jólesett az elismerés, hogy mennyire fontos a munkánk. Ez már közel 20 éve történt, de még mindig nem tudom érzelemmentesen elmesélni ezt a történetet.

3. A vállalkozó minden esetben értékesítő egyben? IGEN, IGEN ÉS IGEN!!! Erről már írtam egyszer, de örök téma. Vajon hogyan szerzed meg az első ügyfeleidet? Hogyan keresel befektetőt, ha arra van szükséged? Ha már van értékesítőd, hogyan kontrollálod és motiválod, ha nem értesz az értékesítéshez? Hogyan „adod el” a cégedet egy új kolléga jelöltnek az állásinterjún? Bizony 2018-ban már ez is értékesítés!

+1. Az ügyfélszerzésre, marketingre egyébként akkor kell költeni amikor megy a szekér, nem akkor, amikor vészhelyzet van.

Szerencsére van még dolgom, tudok tenni a sales szakma megbecsüléséért.


Ha nem tudod, hogy mit kérdezz az ügyfeledtől - valódi igényfelmérő tréning 2018.09.19.


Sales konzultációs csomagok mikro-, és kisvállalkozásoknak


Kattints ide, és töltsd le a személyes értékesítés 7+1 aranyszabályát, és használd a napi munkád során!


Vittinger László
kapcsolat építész

>>vissza a blogbejegyzésekhez<<