Egy jó időben feltett jó kérdés – háromszoros bevétel

2016.10.03. 15:04

Kedves értékesítéssel foglalkozó olvasóm! 

Körülbelül 10 évvel ezelőtt, egy klinkerburkolatokat forgalmazó cég üzletágvezetőjeként dolgoztam, ott esett meg velem a történet, ami az igényfelmérésről szól.

Bejött a bemutatótermünkbe egy vevő, egy fekete négykarikás 6-os autóval, csak úgy sütött róla, hogy tudja, hogy mit akar, nem szokott ellentmondani neki senki. Jól menő vállalkozónak tűnt.

Köszöntem, hagytam nézelődni, majd rámutatott az egyik termékünkre és így szólt határozottan:

- Van e-raktáron és mennyibe kerül ez a tégla, ha 100 m2-t veszek belőle???
-Az ára 9800 Ft/m², de megkérdezem a kolléganőmet a készletről, egy pillanat. -feleltem, majd ezt kérdeztem mosolyogva, miközben vártam a kolléganőm válaszát:
- Egyébként hová szeretné feltenni?
Egy másodperc hallgatás, szúrós tekintet, és jött a válasz:
- A családi házam lábazatára.
- Honnan jött az ötlet a klinkerlábazatra? -kérdeztem.
- Sokat járok Belgiumban és Hollandiában, ott tetszett meg, de nem fogom az egész házat beburkolni vele. - kezdett megnyílni az ügyfél.
- Értem. -Feleltem, majd a következőt kérdeztem:
- Mutathatok önnek egy műszaki megoldást, amivel ugyanazt az esztétikai élményt kapja ugyanebből a téglából, de körülbelül 30%-ot megtakaríthat az imént említett árból? -kérdeztem.
Felvont szemöldök, egy másodperc szünet, és azt felelte óvatosan:
- Igen mutathat, de nem fogok esztétikai kompromisszumot kötni.

Ekkor elmagyaráztam az egész klinkertégla, és az ugyanabból az anyagból ugyanazzal a technológiával készített klinkerlap (sarokelemmel) közötti különbséget, és rámutattam, hogy az egész tégla előnye (jobb klíma) csak az egész homlokzat beburkolása esetén érvényesül, lábazatnál felesleges és drága.

Láttam ahogy emberünk fejében megvan az aha élmény, elmosolyodott, és azt felelte:
 

- Fiatalember, az üzlet megköttetett, köszönöm, hogy nem hagyta, hogy megvegyem az egész téglát. Segítsen kiszámolni a sarokelemek mennyiségét, és kérem a számlát.
Ő az , aki nagyon tudta, hogy mit akart, amikor bejött.

A kijelölés nélkül is tudod, hogy melyik kérdésen múlt ugye?

Figyelted? Az elején rögtön alkudni akart, viszont ezen a ponton már nem alkudott, a klinkerlapot és a sarokelemet listaáron adtam el.

Most persze mondhatnátok, hogy egymillió helyett csak kb. hétszázezer forintot hagyott ott, de két héten belül két szomszédjának ajánlott, akik együtt kb. hárommilliót költöttek el nálunk. Az egyiket konkrétan majdnem kézenfogva hozta be hozzánk.

Tanulság? Az ügyfelem nem klinkertéglát akart venni, hanem egy szép és jó minőségű klinker lábazatot.

Ha eljössz a tréningemre, elmondom, hogy mi a titka a jó kérdésfeltevésnek, akár a te termékedre vonatkozóan is.

Vittinger László
kapcsolatépítész

>>vissza a blogbejegyzésekhez<<