A networking egyenlő az uram-bátyám mutyival? NEM, NEM és NEM!

2017.11.08. 14:39

Nemrég beszélgettem egy vállalkozóval ügyfélszerzésről. Be akar jutni egy cég egyik vezetőjéhez, és azt kérte, hogy tanítsam meg, hogy hideghívással hogyan juthat be. Erre udvarias, de határozott nemet mondtam.

Megkérdeztem, hogy milyen sikereket ér el hideghívással. Minimálisat, válaszolta. Ekkor javasoltam, hogy ne egy XX. századi módszert javítgassunk, hanem nézzük meg, hogy milyen más módon juthat be.

A megoldás: networking (üzleti kapcsolatépítés)

Ekkor javasoltam, hogy kérjen ajánlást, keressen közös ismerőst. Erre elkeseredetten válaszolt, hogy „Még mindig itt tartunk??? Uram-bátyám stílusban mutyizva jussunk be valahová? Akkor már semmit nem számít, hogy milyen referenciáink vannak? Milyen a nevünk a piacon? Milyen jó Facebook oldalt csináltam?”

Sóhajtottam egyet, és arra gondoltam, hogy itt az idő, hogy ne csak neki, hanem ebben a blogban mindenkinek tisztába tegyem a különbséget.

A különbségek

Az uram-bátyám mutyi arról szól, hogy valakit azért juttatok be valahová a hatalmammal, vagy a befolyásommal, mert a rokonom, barátom, és/vagy pénzt várok vissza tőle, vagy az én összeférhetetlenségem miatt kell egy stróman. Nem pedig a jó minőségű terméket/szolgáltatást akarom összehozni a felismert igénnyel. Erről nem óhajtok tovább beszélni, engem ez taszít, meghagyom a gazembereknek és a politikusoknak.

Ezzel szemben a networking vagy az ajánlásokra épülő üzletszerzés arról szól, hogy egy olyan terméket vagy szolgáltatást ajánlok, amiről tudom, hogy kiváló minőségű, kipróbáltam, vagy az ismeretségi körömben többen elismerően nyilatkoznak róla, jók a referenciái, szóval profi vállalkozás. Ami a legfontosabb: NEM VÁROK EL ezért az ajánlásért ellenszolgáltatást.

Természetesen, ha az ajánlott cég ezt meg akarja hálálni bármivel, az mindenkinek az egyéni döntése, hogy ezt hogyan fogadja. Létezik etikus mértékű és stílusú hála. Például, ha az ajánlott cég utána engem is kiajánl valakinek. Vagy egy ebédmeghívás. Vagy egy előre kidolgozott kuponrendszer. Az a legfontosabb, hogy NE VÁRD EL az ellenszolgáltatást.

Ja, hogy eddig nem foglalkoztál ezzel? Nincs olyan kapcsolati hálód, ahonnan ajánlást kaphatsz? Sebaj, keress meg, és együtt kidolgozunk rá egy stratégiát.

De miért jobb ez a típusú üzletszerzés mint a hideghívás?

A 2008-as gazdasági válságig azt tartottam, hogy az értékesítés 4 lépése közül az igényfelmérés a legfontosabb. A válság utáni (mert az a gazdasági válság megszűnt, akárhogy is érzed most magad) állapot valahogy mégsem maradt ugyanaz. Ezt egy úgynevezett bizalmi válság követte, ami -a nevéből is következik- azt eredményezte, hogy a cégek (persze a magánemberek is) sokkal jobban megnézik, hogy mire költenek. Nem BÍZNAK meg azonnal minden értékesítőben, cégben, gazdasági környezetben. Ez azt eredményezheti, hogy egy értékesítő -még ha be is jut az ügyfélhez- gyakrabban kap olyan választ, hogy „drága, rossz a helyzet, nincs rá pénzem”. Ezt a kedves ügyfél néha olyan meggyőzően mondja, hogy még saját maga is elhiszi.

Csak akkor tudod az igényeit felmérni és értékesíteni valamit, ha előbb bizalmat építesz. Ennek sok összetevője van. (Egy másik, önálló blog témája.). Szóval óvatosabbak az ügyfeleid, jól jön egy kis plusz segítség a bizalom felépítéséhez. De honnan kapod meg ezt a segítséget?

Mi történik hideghíváskor?

Most vedd fel a vevő sapkát egy időre. Képzeld el, hogy kapsz egy rossz hírt (NAV ellenőrzés, baj van egy ügyfelednél a termékeddel stb.) Majd 5 perc múlva felhív a világ legjobb értékesítője kellemes hangon, röviden és pontosan fogalmazva, egy neked pontosan megfelelő és szükséges terméket/szolgáltatást kínál. Úgy hajtod el, hogy a szakmától is elmegy a kedve.

Első probléma: tudod, hogy épp milyen állapotban van az ügyféljelölted amikor hidegen felhívod? Második probléma:  hol lesz itt alkalmad  bizalmat építeni?

Nézzünk egy ajánlást.

Tételezzük fel, hogy jó üzleti kapcsolatban vagyok veled, ismerjük egymást régóta. Tudom hogy egy jó minőségű bizgentyűt árulsz, nekem pedig van olyan kapcsolatom, akinek ez szükséges lehet. Hogy ezt honnan tudom? Megkérdezted tőlem azt, hogy:

  • „Van olyan cég az ismeretségi körödben, akinek kb 10 alkalmazottja van, x iparágban működik, alföldi székhelyű, 1 milliárdos árbevételű, mint például a Fantom Kft? Hozzájuk keresek kapcsolatot.”
  • A Fantomot nem ismerem, de a Nagymúltú Kft. vezetőjét igen, ők is hasonló cég. Miért?
  •  „Jól ismered?”
  • Igen, pont a jövő héten találkozom vele.
  • „Meg kérdeznéd tőle, hogy ezt és ezt a problémát hogy oldja meg a cégében? Ha azt mondja, hogy ez nála még probléma, légy szíves mondd neki, hogy valószínűleg meg tudom oldani.”

Találkozom a Nagymúltú Kft. ügyvezetőjével, fennáll a probléma, összekötlek benneteket. Az ügyvezető persze megkérdezte, hogy mennyire ismerlek, mi a véleményem rólatok, mert nem BÍZIK meg akárkiben, ugyanis a probléma kényes. Megnyugtattam, hogy profik vagytok. Azt kérte, hogy kb. 2 hét múlva hívd, amikor kész egy nagyobb projektjével.

De hogyan segít ez neked?

Besegítettem az értékesítési folyamat első lépésébe, a bizalomépítésbe. Te is építed máris a bizalmat, hiszen megadtam neki a honlapodat, megnézi rajta, hogy más ügyfeleid mit mondanak rólad (Ugye van ilyen a honlapodon?). Így, amikor felhívod, azt fogja mondani, hogy már várta a hívásod. Ettől még neked kell az igényeit felmérni, és befejezni az értékesítést. Persze még az igényfelmérésnél kiderülhet, hogy mégsem az ügyfeled, de akkor is jó emléket hagysz magad után.

Nyilván ez sem 100%-os módszer, mert nem minden kapcsolatomnak van épp a te bizgentyűdre szüksége. De minél pontosabban megfogalmazod, hogy ki az ideális ügyfeled, annál jobb hatékonysággal tudok neked ajánlást adni.

Ja, hogy nem vagy benne biztos, hogy ki az ideális ügyfeled? Keress meg, és segítek pontosítani.

Olvasd végig még egyszer, és most áruld el nekem, hol van ebben az uram-bátyám mutyi?

Tudom, most azt mondod, hogy ez Magyarország, és ingyen senki nem csinál semmit. Felmerült az benned, hogy ha te így állsz a kapcsolataidhoz, akkor esetleg ők is fognak neked ajánlást adni? Próbáld ki és tarts velem és a kiemelt üzleti kapcsolataimmal, akik már ebben hiszünk, és előbb utóbb mi leszünk többen.

Vittinger László
kapcsolatépítész

>>vissza a blogbejegyzésekhez<<