5+1 tipp, hogy ne az ár számítson

2017.01.22. 16:30

Kedves olvasóm!

Munkám során az egyik legnagyobb dicséretet az egyik konkureciánktól kaptam, kb. 18 évvel ezelőtt. Akkor egy burkolat szaküzletben dolgoztam, és többek között egy nívósabb magyar csempegyár termékeit is forgalmaztuk. Egy szép tavaszi reggelen berontott az egyik konkurens építőanyag kereskedés vezetője, és köszönés helyett annyit mondott:

- Most azonnal áruld el, hogy ugyanazt a csempét hogy tudod 20%-kal drágábban eladni mint én!

- Köszönöm!

feleltem, és így folytattam:

- ennél jobban nem is kezdődhetne a napom!.Nem árulom el minden szakmai titkomat, de az egyik okot te is láthatod, ha megnézed a csempéket.

Talán a legtöbb segítséget abban kérik az ügyfeleim, hogy mit csináljanak, hogy ne az ár számítson a értékesítésben. Komoly tévhitek vannak a fejekben, hogy miért az ár a legfontosabb tényező, a legfőbb jellemzője egy-egy üzletkötésnek.

A fenti történetben a titok egyszerű volt, az illető több másodosztályú terméket is összevásárolva jó áron megvett vagy 25 raklap csempét. Amikor megjött az áru, lepakoltatta az udvaron, kibontott egy-egy dobozzal, kirakott egy-egy darabot a raklap tetejére a csempékből, és várta a sült galambot, azaz a vevőt.

Ezzel szemben én kialakítottam egy mintaállványt, dekorokkal, bordűrökkel, padlólapokkal együtt mutattam be a csempéket, és ami a legfontosabb, felmértem az ügyfél igényét, és ez alapján javaslatokat adtam neki a burkolat kialakításához. Elmentem az összes helyi építész tervezőhöz, hogy velük is megismertessem a burkolatokat. Így fordulhatott elő, hogy ugyanazt a csempét az említett kereskedő 1990 Ft/m2 áron nehezebben értékesítette, mint én 2490 Ft-ért. Persze én nem adtam el másodosztályú terméket első osztályúként, és meg is bíztak bennünk a vevőink.

Most pedig adok neked 5+1 tippet, hogy hogyan érd el, hogy a vevőidnél ne az ár számítson!

1. Légy a terméked vagy szolgáltatásod szakértője! Alakítsd ki a szakértői státuszodat, publikálj, használd ki az online világ előnyeit! Ide tartozik, hogy a forgalmazott termékeidről tanulj meg mindent, amit lehet! Tanulni, tanulni, tanulni!

2. Mérd fel pontosan az ügyfeled igényeit! Nincs olyan termék vagy szolgáltatás, ahol ne lehetne legalább 50 kérdést feltenni az ügyfél igényeiről. Ha pontosan azt adod amire szüksége van, akkor nem fog olyat választani olcsóbban, ami esetleg nem pont az igényeire van szabva.

3. A terméked bemutatásánál ne a termék tulajdonságaira koncentrálj, hanem a terméked hasznára! A burkolatos példánál maradva, ne azt mond hogy kék, hanem azt, hogy “pont az a szín, ami az ön által említett berendezés színével legjobban harmonizál". Akár B2C, akár B2B üzletkötésről, akár csempéről, akár szoftverről, vagy könyvelésről van szó, a haszonérv működik! Nem tudod, hogy mik a haszonérveid? Egyszerű, kérdezd meg a vevőidet! Hogyan? Keress meg és elmondom!

4. Pontosan célozz! Tudod, hogy ki az ügyfélköröd? Minél pontosabban meg tudod határozni, annál könnyebb dolgod van! Fel kell állítanod az ideális ügyfeled profilját!

5. Találd meg a megfelelő marketing eszközöket! Ha nem ár alapján akarsz eladni, akkor ne az árgépen hirdess, hanem olyan helyen, ahol a terméked hasznára, vagy a hozzáadott értékre tudod felhívni az ügyfeleid figyelmét.

+1. Gondold végig, hogy te mindig a legolcsóbbat veszed? Az autód, a laptopod, a telefonod, a csempéd, az ebéded, a szoftvered, a könyvelőd, a ruhád, az órád, a nyaralásod a legolcsóbb? Mutasd meg az árát, és mondok egy olcsóbbat! Tedd fel magadnak a kérdést, hogy te miért a drágábbat vetted meg!

Tudom, te speciális eset vagy, rád más dolgok igazak. Keress meg, és megmutatom, hogy hogyan tudjuk mégis rád szabni a fenti 5+1 tippet!

Vittinger László
kapcsolatépítész

>>vissza a blogbejegyzésekhez<<